年流水(shuǐ)超千萬，被特斯拉帶火(huǒ)的車(chē)配生(shēng)意

2021年，是特斯拉業績爆表的一年。這一年，特斯拉全球銷量同比增長87.4%，一共賣出了93萬輛(liàng)新車(chē)，其中在中國市場(chǎng)的銷量為(wèi)32萬輛(liàng)。這個(gè)數(shù)字占國內(nèi)新能源乘用車(chē)批發銷量331.2萬輛(liàng)的約9.7%。也就是說，在中國，大(dà)約每賣出10輛(liàng)新能源車(chē)，就有(yǒu)一輛(liàng)是特斯拉。

雖已成爆款，關于特斯拉內(nèi)飾簡陋、做(zuò)工粗糙的吐槽卻不絕于耳，網友(yǒu)戲稱其為(wèi)“毛坯房(fáng)”。但(dàn)由于“價格便宜，非常好開(kāi)”，買特斯拉的人(rén)越來(lái)越多(duō)。邊罵邊買之間(jiān)，意外催生(shēng)了特斯拉車(chē)配生(shēng)意。

所謂特斯拉車(chē)配，指的是針對特斯拉車(chē)輛(liàng)生(shēng)産的改裝配件，比如改色貼膜、天窗冰甲、電(diàn)動門(mén)把手、電(diàn)吸門(mén)、航空(kōng)座椅等。內(nèi)飾極簡？沒關系，車(chē)主們懷着極大(dà)的熱情買買買，毛坯房(fáng)搖身一變成為(wèi)精裝房(fáng)。

“給我的進口Model 3改色、輪毂卡鉗烤漆、加內(nèi)飾氛圍燈、裝飾方向盤也成了一個(gè)樂趣”，一位特斯拉車(chē)主表示。當然，這樣的改裝不僅僅是為(wèi)了美觀，更多(duō)是為(wèi)了提升駕乘體(tǐ)驗。“更換方向盤之後，視(shì)野一下子就開(kāi)闊了，用新方向盤開(kāi)車(chē)就跟打遊戲一樣（爽）”。一位Model 3車(chē)主侯岡改着改着就上(shàng)了瘾，整車(chē)改下來(lái)，總共花(huā)了近20萬元。

20萬，幾乎可(kě)以買一輛(liàng)全新的Model 3了。可(kě)想而知，經營特斯拉車(chē)配生(shēng)意，利潤有(yǒu)多(duō)可(kě)觀。一位改裝圈資深玩家(jiā)透露，“北京一家(jiā)專門(mén)做(zuò)特斯拉車(chē)配的門(mén)店(diàn)，年流水(shuǐ)上(shàng)千萬，利潤可(kě)達幾百萬元。”

特斯拉車(chē)配圈究竟有(yǒu)多(duō)火(huǒ)？帶着好奇，春節前，未來(lái)汽車(chē)日報來(lái)到位于北京東五環王四營的一家(jiā)汽車(chē)改裝店(diàn)。臨近年末，這家(jiā)店(diàn)自帶的院子已經沒有(yǒu)空(kōng)餘車(chē)位了，停滿了各種各樣的特斯拉，讓人(rén)感到熟悉又陌生(shēng)。一輛(liàng)Model 3在黑(hēi)色輪毂上(shàng)加裝了熒光綠色的卡鉗，你(nǐ)會(huì)覺得(de)這輛(liàng)車(chē)你(nǐ)認識，又不認識。

店(diàn)內(nèi)客流如織，線上(shàng)專售特斯拉改裝件的淘寶店(diàn)也門(mén)庭若市，向客服咨詢的買家(jiā)頭像不停地閃爍。河(hé)南鄭州一位經營特斯拉改裝店(diàn)的老闆，因為(wèi)疫情、暴雨等因素耽擱，新店(diàn)開(kāi)業時(shí)間(jiān)被延誤了半年之久，眼看着這個(gè)圈子嘩嘩地往外冒熱錢(qián)，他“感覺錯過了一個(gè)億”。

打開(kāi)短(duǎn)視(shì)頻軟件，搜索“特斯拉改裝”，能看到各種分享的改裝案例。一位專門(mén)做(zuò)改裝的博主，單條視(shì)頻的收藏量能穩定在數(shù)百至上(shàng)千，8條分享視(shì)頻的合計(jì)播放量能突破283.9萬，收藏量近3.5萬。這個(gè)收藏量大(dà)概是個(gè)什麽概念？以抖音(yīn)新晉頂流王濛為(wèi)例，其點贊量最高(gāo)的一條視(shì)頻收藏量為(wèi)2.7萬。

“因為(wèi)一條抖音(yīn)買了一輛(liàng)車(chē)，因為(wèi)一輛(liàng)車(chē)開(kāi)了一家(jiā)店(diàn)”，成為(wèi)諸多(duō)特斯拉改裝店(diàn)老闆的真實經曆。

為(wèi)了改裝Model 3，我花(huā)了近20萬

“前不久，我剛給它換了一套米其林雪地輪胎。”

2022年1月20日，北京初雪，在一家(jiā)白楊環繞的咖啡廳二層靠窗位置，侯岡放下手裏吃(chī)了一半的金槍魚三明(míng)治，探出半截身子，指向樓下一輛(liàng)藍(lán)色進口Model 3，興奮地向未來(lái)汽車(chē)日報介紹。

80後侯岡從小(xiǎo)喜歡汽車(chē)，熱衷于汽車(chē)改裝，追求極緻的駕駛性能，平常喜歡開(kāi)寶馬，而寶馬的車(chē)素來(lái)以出色的操控聞名于世。

“這輛(liàng)車(chē)零百加速隻需3.3秒(miǎo)。”2019年春節，在北京僑福·芳草地商場(chǎng)，侯岡一下子被Model 3的加速吸引了。“要知道(dào)，一般價值數(shù)百萬的燃油車(chē)才能達到3點幾秒(miǎo)的（零百加速）。”

“當時(shí)買這輛(liàng)車(chē)的時(shí)候，我對它的設想就是通(tōng)過改裝實現‘人(rén)車(chē)合一’，跑出最佳賽道(dào)成績。”侯岡試駕Model 3的時(shí)候發現這輛(liàng)車(chē)有(yǒu)很(hěn)大(dà)的改裝潛力，這是促成他下單的重要原因。“Model 3馬力大(dà)，相當于500匹，加速非常快；第二，這輛(liàng)車(chē)有(yǒu)前備箱和(hé)後備箱，前後都是空(kōng)的，重量集中在車(chē)身中間(jiān)，重心比較低(dī)。這種設計(jì)的車(chē)子天然有(yǒu)較好的操控性。”

不過，Model 3也有(yǒu)明(míng)顯的缺點，“出廠輪胎是低(dī)滾動阻力的，有(yǒu)利于維持較長續航。但(dàn)是，駕駛起來(lái)會(huì)比較硬，輪胎的噪音(yīn)也比較大(dà)。”所以，提車(chē)當天，侯岡就換了套米其林Cup 2輪胎，号稱街(jiē)用輪胎的“天花(huā)闆”。“這套輪胎抓地力非常好，是保時(shí)捷911、福特GT等性能車(chē)的出廠配置輪胎。”

這一改，就停不下來(lái)了。用侯岡的話(huà)來(lái)說，就是玩兒車(chē)的人(rén)沒事就喜歡琢磨，怎麽把車(chē)改得(de)更好一些(xiē)。

提車(chē)半年內(nèi)，侯岡前後改過刹車(chē)皮、刹車(chē)油、輪胎、輪毂，還(hái)咬牙花(huā)一萬多(duō)元買了一套KW絞牙避震器(qì)。“在原廠配置下，緊急變線時(shí)，車(chē)身會(huì)出現明(míng)顯晃動。”為(wèi)了讓車(chē)子在激烈駕駛條件下，也能有(yǒu)出色的操控表現，“轉彎更幹脆、利落”，侯岡特意選擇了專門(mén)做(zuò)賽車(chē)改裝的品牌KW。

侯岡大(dà)學讀的是工業設計(jì)專業，對零部件圖紙繪制(zhì)和(hé)工藝頗有(yǒu)研究。有(yǒu)些(xiē)改裝件，是侯岡自己設計(jì)的，然後再自己聯系工廠加工、制(zhì)作(zuò)。如今，侯岡改裝Model 3的累計(jì)費用已經達到近20萬元，除了底盤件，碳纖維IP闆、翻毛皮門(mén)內(nèi)飾闆等都經過了翻新。

當然，汽車(chē)改裝的水(shuǐ)很(hěn)深，“沒有(yǒu)不交學費的”。侯岡入坑後，學費已超過百萬，總算(suàn)熬成了汽車(chē)改裝圈的老手。

後來(lái)，侯岡還(hái)利用業餘時(shí)間(jiān)開(kāi)了一個(gè)微信公衆号，專門(mén)分享一些(xiē)關于特斯拉的知識，偶爾還(hái)組織一些(xiē)線下的車(chē)友(yǒu)活動。

近百個(gè)SKU，年流水(shuǐ)破千萬

李玮曾經是一名特斯拉銷售，他堅信特斯拉的銷量将不斷攀升，改色、貼膜等需求會(huì)越來(lái)越多(duō)。而特斯拉采取直營模式，官方不提供這類改裝、加裝服務，所以，“早在2019年，我就看好這門(mén)生(shēng)意”。當然，除了“錢(qián)景”，更多(duō)因素是特斯拉情懷，用李玮的話(huà)來(lái)說，“這是我的事業”。

很(hěn)快，李玮找到了兩位志(zhì)同道(dào)合的、同樣擁有(yǒu)在特斯拉工作(zuò)經驗的合夥人(rén)，共同創立了一家(jiā)汽車(chē)工作(zuò)室，專門(mén)經營汽車(chē)美容與改裝業務，包括車(chē)身改色、隐形車(chē)衣、電(diàn)吸門(mén)、電(diàn)動門(mén)把手、天窗冰甲、輪毂烤漆、卡鉗改色、車(chē)身氛圍燈等。

春年前的最後一個(gè)周末，未來(lái)汽車(chē)日報來(lái)到李玮的工作(zuò)室探店(diàn)，早上(shàng)不到9點鍾，店(diàn)裏的技(jì)師(shī)已經開(kāi)始忙碌起來(lái)。300平左右的院子停滿了改裝車(chē)輛(liàng)。

休息區(qū)擺放着一張類似Apple Store裏的長桌，上(shàng)面有(yǒu)大(dà)大(dà)小(xiǎo)小(xiǎo)的樂高(gāo)車(chē)模，桌下有(yǒu)一輛(liàng)天藍(lán)色的特斯拉兒童車(chē)。坐(zuò)在休息區(qū)，透過嵌入牆體(tǐ)的大(dà)屏玻璃窗，可(kě)以實時(shí)看到車(chē)輛(liàng)的改裝進度。

不到兩小(xiǎo)時(shí)，已經有(yǒu)三波客戶把車(chē)送過來(lái)改裝。大(dà)部分是30-40歲的年輕消費者，侯岡那(nà)樣走專業改裝路線的消費者隻是少(shǎo)數(shù)，大(dà)多(duō)數(shù)客戶的改裝訴求比較簡單，通(tōng)常為(wèi)貼隔熱膜、改色、改方向盤、加裝全包圍尾翼、車(chē)內(nèi)氛圍燈等。

與市場(chǎng)行(xíng)情相比，李玮的工作(zuò)室報價略高(gāo)，比如，這裏的車(chē)身改色标價是7500-11000元，而其它店(diàn)普遍報價為(wèi)4500-5500元。

盡管如此，這家(jiā)店(diàn)還(hái)是吸引了不少(shǎo)回頭客，“還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)顧客推薦的朋友(yǒu)”。大(dà)家(jiā)覺得(de)這家(jiā)店(diàn)貼膜手藝不錯，特别是“出身于”特斯拉的老闆，很(hěn)懂特斯拉。李玮店(diàn)裏的師(shī)傅擁有(yǒu)豐富的超跑貼膜經驗，他們可(kě)以做(zuò)到後視(shì)鏡貼膜“一張過、不拼接”（一般店(diàn)都是拼接貼膜）。

來(lái)源：受訪者供圖

“這家(jiā)店(diàn)一年的流水(shuǐ)能達到上(shàng)千萬，淨利潤幾百萬元。”一位汽車(chē)改裝圈的資深人(rén)士透露。

一家(jiā)小(xiǎo)店(diàn)，能做(zuò)到如此規模，光憑師(shī)傅的好手藝當然不夠。

“我們有(yǒu)專門(mén)負責采購的部門(mén)，他們負責審核、篩選供應商；也有(yǒu)專門(mén)做(zuò)産品研發的團隊，大(dà)家(jiā)都是特斯拉車(chē)主，經常給自己的車(chē)子做(zuò)改裝；還(hái)有(yǒu)專門(mén)的電(diàn)商運營團隊，專職制(zhì)作(zuò)短(duǎn)視(shì)頻，提供給各個(gè)城市的主理(lǐ)人(rén)發在自己的社交平台進行(xíng)傳播。”

李玮還(hái)透露了一些(xiē)小(xiǎo)秘訣，比如，“洗車(chē)其實是很(hěn)關鍵的一個(gè)環節”。按照行(xíng)規，每輛(liàng)車(chē)在改裝前，會(huì)經過一道(dào)細緻的洗車(chē)程序，力求車(chē)身恢複到最好的漆面情況，以便達到最佳貼膜效果。為(wèi)了達到最理(lǐ)想的洗車(chē)效果，店(diàn)裏使用的洗車(chē)液都是英國進口的，就連擦車(chē)毛巾都要80塊錢(qián)一條，“要保證擦車(chē)時(shí)不會(huì)留下任何痕迹”。在李玮的店(diàn)裏，一輛(liàng)車(chē)的洗車(chē)成本約為(wèi)150元，這幾乎是北京大(dà)多(duō)數(shù)洗車(chē)店(diàn)報價的三倍。

為(wèi)了提升專業技(jì)能，三位合夥人(rén)還(hái)考了AF資格證（Auto Finesse 英國汽車(chē)美容奢侈品牌）。“一般少(shǎo)有(yǒu)改裝店(diàn)的員工擁有(yǒu)這個(gè)資格證。”

此外，李玮的工作(zuò)室還(hái)打造了很(hěn)多(duō)“獨家(jiā)”産品。比如，有(yǒu)語音(yīn)控制(zhì)功能的64色車(chē)內(nèi)氛圍燈。“我們自己設計(jì)，做(zuò)小(xiǎo)程序，找供應商生(shēng)産。”

特斯拉後視(shì)鏡貼膜“一張過”工藝；受訪者供圖

在李玮工作(zuò)室的淘寶店(diàn)鋪，特斯拉改裝相關SKU的數(shù)量已接近一百個(gè)。銷量最好的配件依次為(wèi)S級頭枕、防水(shuǐ)3D腳墊、高(gāo)性能尾翼、隐藏式儲物盒等。後來(lái)，甚至還(hái)推出了工作(zuò)室自己設計(jì)的挪車(chē)車(chē)貼、車(chē)載香片、沖鋒衣、衛衣等周邊産品。

2022年初，特斯拉發布了2021年全年銷量數(shù)據，李玮愈加看好車(chē)配市場(chǎng)前景，“體(tǐ)量可(kě)以再大(dà)。春節後，我們很(hěn)快會(huì)在北京開(kāi)第二家(jiā)店(diàn)”。

比特斯拉車(chē)配更大(dà)的生(shēng)意場(chǎng)

思思也是一位進口特斯拉Model 3車(chē)主，和(hé)李玮相似，他曾在特斯拉門(mén)店(diàn)工作(zuò)，一路從普通(tōng)店(diàn)員做(zuò)到店(diàn)長。做(zuò)汽車(chē)銷售的日子裏，思思看到了更廣闊的生(shēng)意場(chǎng)。

“在傳統4S店(diàn)，部分車(chē)配被經銷商‘打包’售賣。有(yǒu)些(xiē)熱銷車(chē)型甚至強制(zhì)捆綁銷售配件。”這已經成為(wèi)行(xíng)業潛規則，配件生(shēng)意，被大(dà)部分經銷商壟斷。

特斯拉進入中國市場(chǎng)後，開(kāi)創了直營銷售模式，經銷商環節不複存在。也就是說，特斯拉車(chē)輛(liàng)到消費者手裏時(shí)維持出廠時(shí)的原始狀态，但(dàn)加裝的需求依然存在，比如“現在的汽車(chē)，大(dà)多(duō)采用全景大(dà)天窗設計(jì)，隔熱膜就成為(wèi)剛需。10台車(chē)裏有(yǒu)九台半要貼膜”。

思思敏銳地察覺到，賣特斯拉配件是介入汽車(chē)後市場(chǎng)的一個(gè)突破口。他判斷，“這個(gè)市場(chǎng)很(hěn)大(dà)。”比如，特斯拉官方隻提供5種顔色的車(chē)漆，且除了黑(hēi)色，其它顔色要額外加8000元。但(dàn)在改裝店(diàn)，改色大(dà)約隻需3000元左右，比官方便宜許多(duō)，且選擇衆多(duō)。加上(shàng)買特斯拉的車(chē)主以年輕人(rén)居多(duō)，他們注重外表，追求時(shí)尚，因此，特斯拉改色生(shēng)意才發展起來(lái)。

特斯拉的直營模式引來(lái)衆多(duō)效仿者，除了“蔚小(xiǎo)理(lǐ)”，一些(xiē)傳統車(chē)企也在學習特斯拉的銷售模式——開(kāi)直營店(diàn)。

思思意識到這将是一個(gè)巨大(dà)的藍(lán)海市場(chǎng)。

2020年，思思在上(shàng)海寶山(shān)區(qū)開(kāi)了一家(jiā)汽車(chē)改裝店(diàn)，主要經營寶馬、比亞迪、特斯拉等汽車(chē)品牌的車(chē)配生(shēng)意。

競争對手也很(hěn)快出現了。一位上(shàng)海本地人(rén)很(hěn)快發現，仿佛一夜之間(jiān)，“大(dà)大(dà)小(xiǎo)小(xiǎo)的改裝店(diàn)、貼膜店(diàn)争先恐後地湧現在上(shàng)海街(jiē)頭”。

不僅小(xiǎo)作(zuò)坊林立，就連途虎養車(chē)、京東等大(dà)廠也将觸角延伸到這一領域。“相較燃油車(chē)，電(diàn)動車(chē)保養成本低(dī)，隻需要每一萬公裏檢查一次系統，也不涉及更換機油等複雜的保養流程。在電(diàn)動車(chē)後市場(chǎng)，主要業務集中在改裝。”一位汽車(chē)後市場(chǎng)人(rén)士分析。

“開(kāi)店(diàn)容易，做(zuò)好卻很(hěn)難。比如，貼膜改色的技(jì)術(shù)門(mén)檻并不高(gāo)，貨源基本來(lái)自廣佛一帶”，思思明(míng)顯感覺到“競争非常激烈”。

突破口之一在于“客戶資源”。思思招聘銷售員，要求應聘者必須有(yǒu)新能源車(chē)4S店(diàn)或者新零售店(diàn)的工作(zuò)經驗。“第一他們有(yǒu)經驗，知道(dào)如何面對客戶、接待客戶；第二他們會(huì)自帶一部分客戶資源。”

這也是李玮的工作(zuò)室能迅速崛起的原因。創始人(rén)都有(yǒu)特斯拉的工作(zuò)背景，有(yǒu)特斯拉培訓師(shī)、金牌銷售，先天具有(yǒu)客戶資源優勢。

“汽配店(diàn)非常依賴轉介客戶。這就要求改裝店(diàn)把售後服務做(zuò)到位，讓客戶滿意、有(yǒu)驚喜感。”思思為(wèi)了在激烈的車(chē)配競争中殺出一條血路，在店(diàn)內(nèi)專門(mén)開(kāi)設了烤漆房(fáng)，為(wèi)顧客提供“汽車(chē)美容、維修、保養、钣金等一條龍服務，而且免費為(wèi)客戶備案、提供免費接送車(chē)”。

不過，這些(xiē)線下汽配店(diàn)，終究難以擺脫“吃(chī)周邊客戶、以老帶新”的傳統獲客方式。開(kāi)拓更廣闊的客源，成為(wèi)制(zhì)勝關鍵。

在移動互聯網時(shí)代，抖音(yīn)和(hé)小(xiǎo)紅書(shū)已經成為(wèi)年輕人(rén)手機裏的标配App，也是兩個(gè)重要的“帶貨”流量池。這兩個(gè)平台擁有(yǒu)完善的電(diàn)商體(tǐ)系，個(gè)人(rén)店(diàn)鋪也有(yǒu)機會(huì)與大(dà)品牌獲得(de)平等的流量。

未來(lái)汽車(chē)日報注意到，不少(shǎo)汽車(chē)改裝店(diàn)已經在抖音(yīn)、小(xiǎo)紅書(shū)開(kāi)設了賬号矩陣。他們日常更新改裝案例的視(shì)頻、圖文等，在抖音(yīn)商城櫥窗挂上(shàng)門(mén)店(diàn)的車(chē)配商品，還(hái)開(kāi)通(tōng)了多(duō)個(gè)粉絲群，網友(yǒu)可(kě)以一鍵進群。

目前來(lái)看，改裝店(diàn)在抖音(yīn)商城的銷量并不高(gāo)，小(xiǎo)紅書(shū)平台粉絲群的活躍度也不高(gāo)。不過，線上(shàng)營銷的主要目的是獲客，獲得(de)銷售線索。思思店(diàn)裏的銷售會(huì)與每個(gè)粉絲積極互動，邀請(qǐng)到店(diàn)裏體(tǐ)驗。至于後續如何提升轉化率，便是又一門(mén)功課。

（應受訪者要求，文中部分人(rén)物為(wèi)化名）

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