行(xíng)業寒冬之下，這些(xiē)公司卻融資30億

财富管理(lǐ)行(xíng)業正在經曆冰火(huǒ)兩重天。

一邊是暴雷不斷，大(dà)量理(lǐ)财師(shī)被抓，幾十萬人(rén)離職（點擊可(kě)閱讀）；

另一邊，又是行(xíng)業大(dà)規模融資，近30億融資湧入這個(gè)賽道(dào)。

這些(xiē)融資的金融科技(jì)公司，業務量開(kāi)始暴漲，模式開(kāi)始跑通(tōng)，它們說，自己終于“媳婦熬成婆”。

财富管理(lǐ)這個(gè)150萬億的賽道(dào)，在一輪大(dà)的洗牌之後，居然“向死而生(shēng)”，爆發出驚人(rén)的潛力。

這裏，也被稱為(wèi)金融科技(jì)接下來(lái)的最大(dà)風口。

這個(gè)賽道(dào)能否成為(wèi)黃金風口，關鍵因素，就是玩家(jiā)能否抵禦金錢(qián)和(hé)欲望的誘惑……

寒冬中的風口

有(yǒu)人(rén)說，2019年才是真正的資本寒冬。

36氪6月底發布的《2019年中創投報告》中提到：截至2019年6月17日，國內(nèi)一級市場(chǎng)共計(jì)發生(shēng)2787筆投融資交易，投融資熱度已降到五年來(lái)最低(dī)點。

而一年前，全年融資交易數(shù)是12163筆。

在金融科技(jì)領域，融資更是慘淡不堪。

“大(dà)家(jiā)都忙着撤資，或者把股東關系撇清，‘金融科技(jì)’已成為(wèi)一個(gè)火(huǒ)葬場(chǎng)。”一位VC投資人(rén)直言不諱。

就是在如此的水(shuǐ)深火(huǒ)熱之中，一個(gè)金融科技(jì)的賽道(dào)卻熱鬧非常。

據IT桔子統計(jì)，該賽道(dào)2019年就有(yǒu)近43起融資事件發生(shēng)，融資金額近30億元。

3月，NewBanker獲一千萬C輪融資，凡創資本領投，經緯中國等跟投。

同月，和(hé)NewBanker模式類似的美信聯邦，獲數(shù)千萬C輪融資。

6月，一個(gè)叫“慢錢(qián)”的互聯網理(lǐ)财師(shī)咨詢服務平台，獲7000萬元D輪融資。

7月，海外資産配置服務平台“理(lǐ)享家(jiā)”，在D輪融資中獲投4500萬元。

8月，“小(xiǎo)幫規劃”獲得(de)了騰訊、紅杉資本、藍(lán)馳創投等的2億元B輪融資。

……

近30億資金湧入的，到底是一個(gè)什麽賽道(dào)？

金融的核心産品，無非是“借貸”和(hé)“理(lǐ)财”兩類。

過去三年，整個(gè)行(xíng)業都聚焦于“借貸”，消費金融強勢崛起。

在理(lǐ)财端，除了不太成功的P2P之外，并未跑出太多(duō)模式。

之前，财富管理(lǐ)被傳統金融機構和(hé)第三方财富管理(lǐ)公司牢牢把控。

2016年，金融科技(jì)開(kāi)始集中殺入财富管理(lǐ)賽道(dào)。

玩家(jiā)的模式很(hěn)多(duō)，有(yǒu)智能投顧，也有(yǒu)人(rén)建立專門(mén)給理(lǐ)财師(shī)“飛單”的平台，不一而足。

但(dàn)這兩種模式，目前已基本被證僞，在這三年的市場(chǎng)淘洗中，它們或發展遇阻，或銷聲匿迹。

然而，卻有(yǒu)一些(xiē)模式從中崛起，并開(kāi)始大(dà)規模融資。

公開(kāi)數(shù)據顯示，截至2017年底，中國财富管理(lǐ)市場(chǎng)已超150萬億元。

這片市場(chǎng)蘊含的機會(huì)，剛剛開(kāi)始被挖掘。

最後殺出重圍的，到底會(huì)是什麽模式？又有(yǒu)哪些(xiē)想象空(kōng)間(jiān)？

兩大(dà)模式

總的來(lái)說，目前融資的，主要是兩大(dà)模式。

一類是為(wèi)理(lǐ)财師(shī)提供服務的平台，可(kě)以稱其為(wèi)“To小(xiǎo)B”。

在過去，理(lǐ)财師(shī)給第三方财富管理(lǐ)公司打工，他們相信公司，公司推薦什麽産品，就賣什麽産品。

然而，最近集中出現的暴雷潮，摧毀了他們對公司的信任。

理(lǐ)财師(shī)們發現，早期吹噓自己實力雄厚的公司，都紛紛倒閉。

此時(shí)他們才明(míng)白，财富管理(lǐ)公司并不是核心，理(lǐ)财客戶才是他們的核心競争力和(hé)資源。

于是，行(xíng)業形成一個(gè)新的趨勢，即“小(xiǎo)三方”開(kāi)始大(dà)量出現。

理(lǐ)财師(shī)離開(kāi)公司，三五個(gè)人(rén)合夥，成立自己的理(lǐ)财工作(zuò)室。

據不完全統計(jì)，市面上(shàng)這樣的理(lǐ)财師(shī)工作(zuò)室，已有(yǒu)3萬多(duō)家(jiā)。

有(yǒu)人(rén)說，這是行(xíng)業的“向死而生(shēng)”。

針對這個(gè)新生(shēng)群體(tǐ)，一系列的商業模式開(kāi)始出現。

比如，NewBanker和(hé)美信聯邦的模式。

“在前端，我們主要給理(lǐ)财師(shī)提供兩個(gè)産品，培訓和(hé)工具。”NewBanker創始人(rén)李清昊稱。

現在的“小(xiǎo)三方”還(hái)沒有(yǒu)獨自展業的經驗，教它們一些(xiē)管理(lǐ)技(jì)巧，做(zuò)一些(xiē)提高(gāo)它們服務質量的培訓，确實有(yǒu)一定市場(chǎng)。

此外，理(lǐ)财師(shī)在展業的過程中，還(hái)需要一些(xiē)工具，比如給客戶制(zhì)定财産規劃、做(zuò)客戶管理(lǐ)的軟件。

在國外，這個(gè)模式早已成熟，并有(yǒu)一個(gè)專業的詞，叫TAMP（Turnkey Asset Management Platform，一站(zhàn)式财富管理(lǐ)技(jì)術(shù)服務平台）。

國外的技(jì)術(shù)達到了什麽程度？隻要把客戶的需求輸進去，就可(kě)以自動出一個(gè)投資規劃建議書(shū)。

但(dàn)是，這些(xiē)平台的核心目的，可(kě)不是隻把理(lǐ)财師(shī)圈進來(lái)，它們的目标是：交易。

目前，NewBanker和(hé)美信聯邦都會(huì)在自己的平台上(shàng)放一些(xiē)理(lǐ)财和(hé)保險的産品，理(lǐ)财師(shī)可(kě)以根據自己的客戶需求選購。

這時(shí)，這些(xiē)平台就可(kě)以“抽水(shuǐ)”，賺取服務費。

我們可(kě)以将這稱為(wèi)理(lǐ)财的“滴滴”模式。

其實，從中不難看出，這些(xiē)平台賺錢(qián)的核心方式，其實是交易。

與其通(tōng)過理(lǐ)财師(shī)再觸達用戶去交易，為(wèi)何不直接找C端用戶交易呢？

因此，行(xíng)業內(nèi)還(hái)出現了一個(gè)直接To C的模式。

比如，小(xiǎo)幫規劃、蝸牛保險的模式。

“小(xiǎo)幫規劃在前端，是将财商教育作(zuò)為(wèi)切入點。”小(xiǎo)幫規劃創始人(rén)徐彬認為(wèi)，現在有(yǒu)錢(qián)人(rén)越來(lái)越多(duō)，但(dàn)他們還(hái)沒有(yǒu)形成财富管理(lǐ)意識，因此财商教育越來(lái)越重要。

通(tōng)過财商教育，小(xiǎo)幫規劃彙聚了一個(gè)流量池，其後再用自己的理(lǐ)财師(shī)和(hé)咨詢師(shī)進行(xíng)流量轉化。

“我們現在有(yǒu)400人(rén)，大(dà)部分都是理(lǐ)财顧問。”徐彬稱。

而蝸牛保險也會(huì)通(tōng)過一些(xiē)保險的專業文章，将流量導入社群，然後在社群中，通(tōng)過“保險顧問”進行(xíng)轉化。

不管是理(lǐ)财顧問，還(hái)是保險顧問，他們都在試圖以“顧問”這種新身份，取代原有(yǒu)的“理(lǐ)财師(shī)”和(hé)“保險師(shī)”。

“理(lǐ)财師(shī)和(hé)保險師(shī)這兩個(gè)群體(tǐ)，在中國就是畸形的存在。他們野蠻發展，沒有(yǒu)經過專業的培訓和(hé)考試，為(wèi)了傭金不擇手段。”一位平台的創始人(rén)透露，他們因此決定抛棄這個(gè)畸形的中介群體(tǐ)，去開(kāi)創一個(gè)新的生(shēng)态。

誰與争鋒

目前來(lái)說，上(shàng)述兩個(gè)模式哪個(gè)更好，尚未有(yǒu)定論。

To小(xiǎo)B的這個(gè)模式，核心競争力是“黏性”——誰能黏住理(lǐ)财師(shī)，誰就有(yǒu)可(kě)能走到最後。

“理(lǐ)财師(shī)這個(gè)群體(tǐ)，其實沒什麽黏性，可(kě)能誰給的傭金更高(gāo)，他們就湧向哪個(gè)平台。”一位傳統金融的資深從業者何琪透露。

盡管現在融資的消息滿天飛，但(dàn)何琪卻極為(wèi)冷靜地看待這個(gè)市場(chǎng)。

“我覺得(de)，如果這些(xiē)平台稍微守不住初心，抵抗不了誘惑，模式就可(kě)能全線崩盤。”何琪稱。

比如，現在To小(xiǎo)B的平台提供的是理(lǐ)财師(shī)工具，但(dàn)是如果有(yǒu)一天，它們經不住誘惑，直接去動這些(xiē)理(lǐ)财師(shī)的用戶數(shù)據，會(huì)怎樣？

它們可(kě)能會(huì)以更快的速度盈利，但(dàn)理(lǐ)财師(shī)會(huì)瞬間(jiān)喪失對它們的信任，黏性歸零。

甚至有(yǒu)不少(shǎo)觀點認為(wèi)，這些(xiē)平台，未來(lái)都可(kě)能成長為(wèi)新式的第三方财富管理(lǐ)公司。

何琪稱，如果它們為(wèi)了傭金或者風控不嚴，也上(shàng)線一些(xiē)風險高(gāo)的理(lǐ)财産品，就會(huì)陷入和(hé)當年的财富管理(lǐ)公司一樣的死局。

但(dàn)是，如果撇開(kāi)所有(yǒu)的外衣和(hé)邏輯，這些(xiē)模式爆發的核心原因，其實并非理(lǐ)财，而是保險。

一位平台的創始人(rén)透露，現在他們其他資産都不銷售，主要就銷售保險，“八成收入都是來(lái)自海外保險的交易”。

理(lǐ)财産品會(huì)暴雷，風險太高(gāo)，而保險裏面也有(yǒu)一些(xiē)權益類的産品，既有(yǒu)理(lǐ)财屬性，還(hái)有(yǒu)保障功能。

而經過暴雷潮洗禮的投資用戶，也開(kāi)始傾向于購買能抵禦風險的保險。

另一方面，保險的需求确實在全線爆發，特别是新中産群體(tǐ)。

“我的客戶會(huì)主動來(lái)問我，有(yǒu)什麽保險可(kě)以買，并表示最近不想買理(lǐ)财了。”很(hěn)多(duō)理(lǐ)财師(shī)發現，自己的理(lǐ)财客戶，對保險的需求明(míng)顯增加。

理(lǐ)财開(kāi)始往保險傾斜，從而導緻這些(xiē)平台的業務量開(kāi)始暴漲，模式終于跑通(tōng)。

多(duō)位行(xíng)業從業者證實，一家(jiā)私募基金平台轉型以銷售保險為(wèi)核心，“一天的保費，是5000萬”。

而一家(jiā)平台轉型半年，“保費已達到上(shàng)百億”。

不要忘了，保險産品的另外一個(gè)特征，就是高(gāo)傭金。

如果按照20%的保險傭金來(lái)算(suàn)，這家(jiā)公司的利潤就是幾十億。

一些(xiē)平台想得(de)更為(wèi)明(míng)白。一位創始人(rén)透露：“我表面上(shàng)是做(zuò)理(lǐ)财，其實核心是賣保險。因為(wèi)理(lǐ)财是高(gāo)頻的，而保險是低(dī)頻的，通(tōng)過理(lǐ)财能更好地黏住用戶。”

150萬億的财富管理(lǐ)市場(chǎng)，經曆了暴雷潮，劫後餘生(shēng)，并撞上(shàng)了保險崛起的這個(gè)大(dà)風口。

于是，這些(xiē)公司殺出重圍，開(kāi)創了一系列新模式，并得(de)到資本的認可(kě)。

最近行(xíng)業萬馬齊喑，但(dàn)一個(gè)新的風口，悄然打開(kāi)了。

金融科技(jì)領域，其實從未缺少(shǎo)過風口，隻是風口與風口之間(jiān)，切換得(de)太快……

*文中部分受訪者為(wèi)化名。