“銀發經濟”爆發：瞄準老年人(rén)，好項目被10多(duō)家(jiā)資方搶投

“1個(gè)月至少(shǎo)被10家(jiā)投資機構主動約見，在這個(gè)資本寒冬裏，這一變化讓正在做(zuò)中老年線上(shàng)教育項目的張東民有(yǒu)些(xiē)意外。同樣感到意外的還(hái)有(yǒu)另外一個(gè)項目的創始人(rén)黃吉海，現在平均每天都會(huì)有(yǒu)兩三家(jiā)投資機構聯系他。

從今年開(kāi)始，資方似乎有(yǒu)了新動作(zuò)，開(kāi)始主動關注目标用戶為(wèi)中老年的創業項目。

“他們可(kě)能會(huì)等紅利期更加明(míng)顯，或者有(yǒu)成功的項目之後才會(huì)進場(chǎng)。”然而，創業者們感受到，雖然市場(chǎng)開(kāi)始有(yǒu)熱度了，但(dàn)大(dà)部分投資機構都還(hái)處于觀望狀态。

國家(jiā)統計(jì)局公布的數(shù)據顯示， 截至2018年年底，我國60周歲及以上(shàng)人(rén)口約有(yǒu)2.49億。随着老齡化問題逐漸受到社會(huì)各界的關注，創業者們也早已瞄準了這個(gè)龐大(dà)的市場(chǎng)，一些(xiē)相關的新興産業開(kāi)始陸續出現。

除養老、醫(yī)療器(qì)械等傳統産業外，圍繞中老年又出現了新的商機。不少(shǎo)創業者都紛紛瞄準了中老年用戶的娛樂、教育。業內(nèi)人(rén)士認為(wèi)，這兩個(gè)賽道(dào)一定會(huì)在未來(lái)一段時(shí)間(jiān)內(nèi)崛起。

鉛筆道(dào)采訪了4位中老年項目的創業者，他們都表示，現在的中老年用戶與大(dà)衆想象中的不同，他們中的很(hěn)多(duō)人(rén)本身就是高(gāo)淨值人(rén)群，也舍得(de)為(wèi)自己的愛(ài)好花(huā)錢(qián)。但(dàn)很(hěn)多(duō)賽道(dào)內(nèi)的創業項目總是從自己的角度去臆想中老年受衆的需求，因此做(zuò)出的産品往往不被用戶接受。

被忽略的群體(tǐ)

“阿姨，您為(wèi)什麽不開(kāi)心，是嫌護工照顧得(de)不好嗎？”

廣州一家(jiā)高(gāo)端養老院內(nèi)，黃吉海看到護工精心地照顧一位老人(rén)吃(chī)完飯，又很(hěn)仔細地幫她擦手、擦嘴，但(dàn)老人(rén)卻面無表情地坐(zuò)在輪椅上(shàng)。他不解，便開(kāi)口問道(dào)。

“自從我進入這家(jiā)養老院開(kāi)始，就知道(dào)自己不可(kě)能活着出去了。當一個(gè)人(rén)混吃(chī)等死的時(shí)候，怎麽會(huì)開(kāi)心。”老人(rén)說道(dào)。

黃吉海啞口無言。他感覺到，“子女想給老人(rén)最好的照料，但(dàn)這并不是他們想要的。對他們來(lái)說，‘養老’這兩個(gè)字本身就是凄涼的，他們需要積極的人(rén)生(shēng)。”

這是8年前黃吉海在觀察中老年群體(tǐ)時(shí)看到的其中一幕。他原本是七天連鎖酒店(diàn)的創始成員，關注到中老年群體(tǐ)源于其嶽父。

因嶽父行(xíng)動不便，黃吉海為(wèi)其買了一根智能手仗。但(dàn)他發現，嶽父甯願呆在家(jiā)裏，也不願意拄着拐杖出門(mén)，原因是不想讓别人(rén)誤會(huì)他是殘疾人(rén)。

這件事讓黃吉海深受感觸，“外界可(kě)能并不了解中老年人(rén)群，隻是站(zhàn)在自己的角度考慮他們的需求。”從那(nà)之後，他花(huā)了5年時(shí)間(jiān)關注這個(gè)群體(tǐ)。

過程中，黃吉海發現，對于大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)來(lái)說，中老年群體(tǐ)就像是一個(gè)黑(hēi)箱子，大(dà)家(jiā)不知道(dào)裏面是什麽樣子、發生(shēng)了什麽，也不知道(dào)這群人(rén)在幹什麽。“彷佛這些(xiē)人(rén)不存在一樣。”

樂退族創始人(rén)肖利軍也有(yǒu)同樣的感受。早在10年前，還(hái)在讀大(dà)學時(shí)，他便關注到了中老年群體(tǐ)。但(dàn)當時(shí)市場(chǎng)上(shàng)除了養老、老年用品等傳統産業外，幾乎沒有(yǒu)新式産業。

黃吉海和(hé)肖利軍了解這群人(rén)的方式都是親自接觸。在他們眼中，這群人(rén)與外界想象中的有(yǒu)些(xiē)不同。

他們發現，中老年人(rén)群不願意接受自己變老的事實。因此，在黃吉海創辦的中老年教育機構美好盛年，對于女性用戶，所有(yǒu)的員工都叫用戶姐姐，而不是阿姨或者奶奶。

“外界對中老年用戶有(yǒu)一個(gè)誤區(qū)，以為(wèi)他們舍不得(de)花(huā)錢(qián)，其實不是，遇到有(yǒu)意義的事情，他們願意為(wèi)此而買單。” 他創辦的美好盛年現有(yǒu)7000多(duō)位付費用戶，每位用戶的年消費在6000元左右。

樂退族運營總監姚文進也表示，他們接觸到的樂退族用戶也能接受簡單的遊戲，也喜歡網購。中老年用戶中也有(yǒu)時(shí)尚、前衛的人(rén)，他們對新鮮事物的接受能力較強。樂退族于去年6月做(zuò)了一款付費課程，包括模特課、繪畫(huà)、書(shū)法、服飾搭配等，至今已有(yǒu)30多(duō)萬付費用戶。

主打中老年線上(shàng)教育的養老管家(jiā)創始人(rén)張東民也說道(dào)，前期團隊并未做(zuò)過推廣。依靠自然流量和(hé)用戶口碑相傳的方式，上(shàng)線兩年，養老管家(jiā)APP下載量超百萬，微信網站(zhàn)浏覽數(shù)累計(jì)超過1200萬。

“他們為(wèi)什麽不花(huā)錢(qián)，因為(wèi)沒有(yǒu)合适的機會(huì)花(huā)錢(qián)。”在時(shí)間(jiān)換錢(qián)創始人(rén)趙廣看來(lái)，之所以這一人(rén)群給外界的印象是少(shǎo)消費甚至是不消費，是因為(wèi)市場(chǎng)上(shàng)滿足他們消費需求的項目确實太少(shǎo)了。

發現新商機

在黃吉海看來(lái)，中國今天的階段類似于十年前的日本。幾年後，中國的老齡化甚至比日本還(hái)激烈，中老年消費市場(chǎng)前景廣闊，充滿新商機。

剛入行(xíng)時(shí)，曾有(yǒu)同行(xíng)告訴黃吉海，養老照護、醫(yī)療保健、理(lǐ)療康複等領域最能掙錢(qián)，教育并不是中老年用戶的剛需，但(dàn)他有(yǒu)自己的考量。“從商業道(dào)德角度來(lái)說，我還(hái)是選擇做(zuò)些(xiē)有(yǒu)價值的事情，而且從這兩年的實踐來(lái)看，中老年文娛确實是剛需。”

按照年齡，黃吉海将退休後的中老年人(rén)分為(wèi)四段：第一段是55~65歲之間(jiān)的用戶，他們剛剛退休，不願意接受“老”的事實，其核心需求是重返年輕；第二段是65~75歲之間(jiān)的用戶，随着年齡增大(dà)，這部分用戶對醫(yī)療健康的需求變強，市場(chǎng)也由此衍生(shēng)出醫(yī)療和(hé)保健品兩種業态；第三段用戶為(wèi)75歲~100歲，這部分人(rén)群對養老照護等機構的需求較為(wèi)強烈；第四段為(wèi)百歲老人(rén)，這部分的用戶可(kě)能需要臨終關懷、墓地等服務。

“細分之後可(kě)以發現，不同年齡段的人(rén)群都有(yǒu)不同需求，由此會(huì)産生(shēng)不同的業态和(hé)商業機會(huì)。”黃吉海說道(dào)。

他認為(wèi)，衣食住行(xíng)等通(tōng)用領域都有(yǒu)人(rén)做(zuò)了，隻有(yǒu)挖掘到中老年人(rén)與年輕消費者需求的不同點，才是機會(huì)所在。

根據中老年用戶的需求，黃吉海有(yǒu)一套“倒”馬斯洛需求理(lǐ)論：對于中老年用戶來(lái)說，社交娛樂、尊重歸屬的需求最大(dà)，其次是教育，最後才是養老照護。

他認為(wèi)，教育和(hé)娛樂行(xíng)業應該會(huì)在未來(lái)一段時(shí)間(jiān)崛起。于是，2017年，黃吉海創辦美好盛年，主打中老年教育，課程涵蓋走秀、聲樂、化妝等。黃吉海有(yǒu)句玩笑話(huà)，“老人(rén)變富幾乎不可(kě)能，但(dàn)富人(rén)變老是必然。”

黃吉海決定做(zuò)好富人(rén)變老的第一站(zhàn)。美好盛年将目标用戶的年齡前置到55歲。目前，其用戶年齡在55~70歲之間(jiān)，平均年齡為(wèi)58歲。現階段，美好盛年已實現單店(diàn)盈利，單店(diàn)月收入超過50萬。

張東民曾做(zuò)過養老地産、居家(jiā)養老等項目。2014年末，他成立養老管家(jiā)，當初做(zuò)的是智能硬件和(hé)慢病管理(lǐ)項目。但(dàn)他覺得(de)這些(xiē)項目都太重了，恰好當時(shí)存在老年大(dà)學“一座難求”的痛點，讓他看到了機會(huì)。

根據中國老年大(dà)學協會(huì)的數(shù)據，目前全國共有(yǒu)7萬多(duō)所老年大(dà)學和(hé)老年學校(xiào)，在校(xiào)學員僅800多(duō)萬，約占60歲及以上(shàng)老年人(rén)口的3%。供給量遠遠低(dī)于需求。“有(yǒu)老人(rén)為(wèi)了能上(shàng)學，淩晨三四點起床排隊，找關系、走後門(mén)，甚至站(zhàn)在過道(dào)聽(tīng)課。”今年兩會(huì)上(shàng)，有(yǒu)政協委員提及這種現象。

于是他瞄準了老年線上(shàng)教育這一行(xíng)業，2016年9月，他轉型做(zuò)線上(shàng)版老年大(dà)學。

同樣，肖利軍也發現了中老年文娛方向。他認為(wèi)，中老年用戶的需求已經不限于溫飽，他們對精神層次的需求更加強烈。于是，2014年末，他成立樂退族，為(wèi)中老年用戶提供旅遊度假、社群活動、文娛賽事等服務。

趙廣創辦的小(xiǎo)程序時(shí)間(jiān)換錢(qián)是一款打卡養成類小(xiǎo)程序，通(tōng)過一些(xiē)激勵措施，幫助中老年用戶養成健康、自律的生(shēng)活習慣。

相關數(shù)據顯示，在我國的中老年群體(tǐ)中，70%處于亞健康狀态。他介紹，用戶之所以沒能養成健康的生(shēng)活習慣，一是因為(wèi)沒有(yǒu)系統化的訓練标準，二是自律性差。看到這兩個(gè)痛點後，他創辦了時(shí)間(jiān)換錢(qián)小(xiǎo)程序。“誰能有(yǒu)效解決用戶的痛點，誰就有(yǒu)可(kě)能成為(wèi)百億級獨角獸。”趙廣笃定。

當前，市面上(shàng)也有(yǒu)一些(xiē)面向中老年用戶的産品出現，如文娛類小(xiǎo)程序等。依靠裂變和(hé)微信流量，這些(xiē)産品很(hěn)容易聚集起成百上(shàng)千萬用戶，但(dàn)如何變現成了創業者的難題。

對此，黃吉海分析，中老年用戶的視(shì)力在退化，他們使用小(xiǎo)遊戲類産品的難度系數(shù)比年輕人(rén)大(dà)很(hěn)多(duō)。另外，中老年用戶本來(lái)就害怕孤獨，他們需要更積極的娛樂方式，而不是宅在家(jiā)裏玩遊戲。在他看來(lái)，這些(xiē)線上(shàng)的小(xiǎo)遊戲最終對用戶的吸引力并不大(dà)。姚文進也表示，能付費玩遊戲的中老年人(rén)還(hái)是很(hěn)少(shǎo)見的。

“我們把線上(shàng)的社交定義為(wèi)弱社交，中老年需要的是具有(yǒu)溫度的、線下的強社交。”黃吉海表示，随着中老年用戶年齡的增大(dà)，與年輕用戶相比，他們對“溫度”的需求呈幾何倍數(shù)增長。線下教育則具備天然的強社交屬性，用戶能在這裏找到組織和(hé)歸屬感，每天上(shàng)課也會(huì)變為(wèi)一種儀式感。

主打線上(shàng)教育的張東民也意識到了互聯網弱社交的屬性，因此，養老管家(jiā)的課程內(nèi)容也開(kāi)始進入線下，并與線下的社區(qū)工作(zuò)站(zhàn)、養老地産、養老保險、老年大(dà)學等各類機構合作(zuò)，為(wèi)其賦能，把網絡版老年大(dà)學開(kāi)進社區(qū)，打造家(jiā)門(mén)口的老年大(dà)學。

紅利期将至，資方觀望

建國以後，廣義上(shàng)是從1955年到1972年，我國出現第一波“嬰兒潮”。以此推算(suàn)，姚文進認為(wèi)，中老年用戶的紅利期其實剛剛開(kāi)始。黃吉海也覺得(de)未來(lái)二十年，中老年行(xíng)業都會(huì)處于快速發展階段。

一個(gè)曾經被忽略的市場(chǎng)逐漸崛起，資方也開(kāi)始有(yǒu)了新動作(zuò)。

黃吉海坦言，前兩年融資時(shí)，由于大(dà)家(jiā)對這個(gè)市場(chǎng)還(hái)沒有(yǒu)認知，公衆、媒體(tǐ)和(hé)投資機構都不看好這一領域。“我跟他們聊都沒人(rén)理(lǐ)我。”

但(dàn)不同的是，今年春節後，投資機構卻蜂擁而至，平均每天都有(yǒu)兩三個(gè)。“不是我們找他們，是他們找我們。”黃吉海說道(dào)。

張東民也表示，之前都是通(tōng)過FA認識投資方。今年開(kāi)始，資方開(kāi)始主動聯系他，每月至少(shǎo)有(yǒu)10家(jiā)。

時(shí)光換錢(qián)創始人(rén)趙廣也遇到了同樣的情況。今年春節後，他接觸了10多(duō)家(jiā)資方，其中不乏一線投資機構以及互聯網巨頭企業。他表示，資方首先看好這一賽道(dào)，其次是團隊和(hé)産品。

對此，這些(xiē)中老年項目的創業者分析，一方面是因為(wèi)互聯網紅利期已過，投資人(rén)更加關注下沉市場(chǎng)；另一方面，随着老齡化社會(huì)的到來(lái)，越來(lái)越多(duō)人(rén)瞄準了中老年這一市場(chǎng)。

但(dàn)他們大(dà)多(duō)表示，接觸後會(huì)發覺，大(dà)多(duō)數(shù)資方目前還(hái)處于觀望狀态，可(kě)能要等紅利期完全看得(de)見或者有(yǒu)成功的案例之後才會(huì)大(dà)量入場(chǎng)。

黃吉海認為(wèi)，目前投資機構和(hé)創業者對這一行(xíng)業的認知還(hái)在初級階段。“他們了解用戶，發現用戶需求，構建産品和(hé)服務的過程才剛剛開(kāi)始。”