二手房(fáng)中介費之困：購房(fáng)者有(yǒu)“負擔”，經紀人(rén)無“金山(shān)”

“中介費為(wèi)什麽這麽貴？”銀行(xíng)賬戶被劃走10多(duō)萬元後，宋慈忍不住抱怨。

2020年3月，北漂近10年的宋慈下定決心購房(fáng)，她買下了位于北京回龍觀地區(qū)一套總價400多(duō)萬元的兩居室。現實中，宋慈一直精打細算(suàn)地過日子，地鐵(tiě)公交出行(xíng)是常态，偶爾打車(chē)也多(duō)坐(zuò)拼車(chē)，買水(shuǐ)果隻去拼多(duō)多(duō)。

元旦後，北京樓市回暖，結束三年陰跌。交易天平向賣方市場(chǎng)傾斜後，賣家(jiā)跳(tiào)單臨時(shí)漲價開(kāi)始出現，宋慈通(tōng)過鏈家(jiā)入手的這套房(fáng)源，也遭遇了房(fáng)主臨時(shí)漲價10萬元。

首付200餘萬元，她和(hé)老公用盡所有(yǒu)力氣，最後找親友(yǒu)借了五六十萬元才勉強湊齊。然而，這并不是全部支出，按照鏈家(jiā)2.7%的收費标準，作(zuò)為(wèi)買方的宋慈，購房(fáng)成本上(shàng)多(duō)出了一筆10多(duō)萬元的中介費。

宋慈隻是千萬個(gè)吐槽中介費的購房(fáng)人(rén)之一，尤其在北上(shàng)廣深這些(xiē)一線城市，按照2%-3%的中介費，一套總價六七百萬元以上(shàng)的房(fáng)屋，中介費甚至高(gāo)達幾十萬元，這幾乎趕得(de)上(shàng)四五線城市一套房(fáng)子的首付款。

客戶抱怨收費高(gāo)，然而在現實中，房(fáng)産經紀人(rén)也不滿意，他們很(hěn)難賺到錢(qián)、流失率頗高(gāo)。貝殼研究院針對21萬經紀人(rén)的調查結果顯示，2020年，四成經紀人(rén)年收入不足5萬元、從業時(shí)間(jiān)不超過一年。

事實上(shàng)，相較于美國、日本等成熟房(fáng)地産市場(chǎng)5%-6%左右的中介費，國內(nèi)普遍2%-3%的費率并非高(gāo)不可(kě)攀。與此同時(shí)，中介公司身陷零和(hé)博弈的囚徒困境，彼此惡性競争下，費率打折普遍存在。

受制(zhì)于價格管控、市場(chǎng)競争、輿論壓力等諸多(duō)因素，目前，二手房(fáng)中介費率并無繼續上(shàng)漲的空(kōng)間(jiān)，而一旦下降，專業服務以及安全交易面臨風險，倒房(fáng)子、吃(chī)差價等亂象叢生(shēng)的黑(hēi)中介時(shí)代，恐将卷土重來(lái)。

大(dà)小(xiǎo)中介，各有(yǒu)活法

中介費率标準正式走入市場(chǎng)化始于2014年。

當年6月，發改委、住建部下發通(tōng)知，決定放開(kāi)政府指導價管理(lǐ)的房(fáng)地産咨詢服務收費标準，改為(wèi)實行(xíng)市場(chǎng)調節價，收費标準由委托和(hé)受托雙方，依據服務內(nèi)容、服務成本、服務質量和(hé)市場(chǎng)供求狀況協商确定。此舉改變了1995年官方規定的0.5%-2.5%的硬性收費标準。

從那(nà)至今，房(fáng)屋中介費率呈現平緩上(shàng)升勢頭。

根據平安證券研報數(shù)據，2014-2019年，國內(nèi)地産經紀平均傭金率從2%升至2.4%，其中二手房(fáng)從2.1%升至2.5%、新房(fáng)從1.9%升至2.3%；目前各地傭金率呈現分化，區(qū)間(jiān)分布在1%-4%，多(duō)數(shù)城市為(wèi)2%-3%。

“從北京市場(chǎng)份額來(lái)看，鏈家(jiā)占比42%、我愛(ài)我家(jiā)占比12%、麥田占比9%，三家(jiā)合計(jì)超過六成。2008年之後格局基本穩定，所以大(dà)家(jiā)定價差不多(duō)。”我愛(ài)我家(jiā)前副總、景晖智庫首席經濟學家(jiā)胡景晖對作(zuò)者表示，目前，上(shàng)述規模經紀公司收費标準普遍在2.7%左右，但(dàn)鏈家(jiā)的折扣相較更低(dī)。

一位鄭州資深房(fáng)産經紀人(rén)告訴作(zuò)者，盡管貝殼平台規定3%的中介費，但(dàn)限于專業度不足和(hé)市場(chǎng)交易慣性，門(mén)店(diàn)往往隻能收到2%，最低(dī)能打到85折，再低(dī)的話(huà)平台則無法網簽，近些(xiē)年費率相對穩定。

“實際上(shàng)，費率超過3%的城市和(hé)公司非常少(shǎo)，定價權最大(dà)影(yǐng)響者就是當地的頭部經紀公司。” 一位地産行(xíng)業資深分析師(shī)對作(zuò)者表示，例如山(shān)東菏澤市場(chǎng)，買方隻需交納0.5%的交易保障服務費，而由賣家(jiā)來(lái)承擔2%的中介費，“當地最大(dà)地頭蛇的市占率高(gāo)達六七成，所以他說了算(suàn)”。

細分來(lái)看，中介費通(tōng)常由居間(jiān)代理(lǐ)費+代辦服務費兩部分構成。前者包括提供房(fáng)屋信息、實地看房(fáng)、斡旋成交；後者則為(wèi)交易延伸服務，包括擔保解押、銀行(xíng)按揭、繳稅過戶登記等服務。

以最大(dà)直營經紀品牌鏈家(jiā)為(wèi)例，北京市場(chǎng)中介費包括居間(jiān)代理(lǐ)費為(wèi)2.2%+代辦服務費（名為(wèi)交易保障服務費）為(wèi)0.5%，全部由買家(jiā)支付；深圳市場(chǎng)則是3%的居間(jiān)代理(lǐ)費（買家(jiā)2%+賣家(jiā)1%），代辦服務費僅收取按揭貸款環節，每單商貸、公積金貸款和(hé)全款分别收取4000元、5000元和(hé)500元。

一二線城市的品牌規模中介相對規範，收費标準也基本明(míng)碼标價，而在更廣袤的下沉市場(chǎng)中，大(dà)批中小(xiǎo)中介則依然在憑借“潛規則”頑強生(shēng)存。二手房(fáng)交易流程的複雜、非标、低(dī)頻特性，決定了多(duō)數(shù)買賣雙方對于中介費包含內(nèi)容不甚了解，這也給了中小(xiǎo)中介生(shēng)存空(kōng)間(jiān)，其間(jiān)招術(shù)暗藏玄機。

一位熟悉長春市場(chǎng)的經紀人(rén)告訴作(zuò)者，貝殼平台一般收1.7%-2%，其他小(xiǎo)中介隻收1%的中介費，“看似很(hěn)低(dī)，但(dàn)其後續還(hái)要收千四的評估費、千三的銀行(xíng)貸款代辦，如果涉及到做(zuò)高(gāo)房(fáng)屋評估費，還(hái)得(de)另外收千四，合計(jì)加一起，最後和(hé)貝殼沒什麽區(qū)别”。

“該賺的錢(qián)都得(de)賺到。說到根上(shàng)，無論大(dà)小(xiǎo)中介，沒有(yǒu)足夠的費率支撐，都難以支撐下去。”上(shàng)述經紀人(rén)對作(zuò)者感歎，現在當地市場(chǎng)靠倒房(fáng)賺錢(qián)的中介依然很(hěn)多(duō)，比如遇到價格低(dī)的房(fáng)子，中介自己直接先交定金買下來(lái)，暫不更名，然後倒騰賣給下家(jiā)，賺取中間(jiān)差價。

單靠二手房(fáng)并不賺錢(qián)

實際上(shàng)，倒房(fáng)賺差價、銀行(xíng)貸款返點等行(xíng)業亂象逐漸規範之後，傭金分成已經成為(wèi)了目前大(dà)部分門(mén)店(diàn)老闆和(hé)經紀人(rén)唯一的“财源”，但(dàn)是，單靠這些(xiē)，他們卻很(hěn)難再賺到錢(qián)。

“鄭州市場(chǎng)二手房(fáng)每月成交約為(wèi)6000套，貝殼平台成交約為(wèi)3500套，按照1200家(jiā)門(mén)店(diàn)計(jì)算(suàn)，每家(jiā)隻有(yǒu)2-3套成交，單靠二手房(fáng)并不賺錢(qián)。”一位鄭東新區(qū)德佑門(mén)店(diàn)老闆告訴作(zuò)者。

該門(mén)店(diàn)老闆分析表示，當地典型門(mén)店(diàn)全年業績占比中，新房(fáng)、二手房(fáng)、租賃分别占比45%、35%、15%，全年淨利潤達到60-100萬元的門(mén)店(diàn)僅占兩成，40萬元淨利潤的門(mén)店(diàn)也占到兩成，“剩下六成門(mén)店(diàn)都不怎麽賺錢(qián)，尤其是在過去三年鄭州房(fáng)産市場(chǎng)價格陰跌的背景下”。

一位長春市貝殼加盟門(mén)店(diàn)老闆對作(zuò)者表示，貝殼抽走5%-8%平台費，店(diàn)東抽走30%，剩下是經紀人(rén)按照成交角色貢獻來(lái)分成，扣除掉招聘、房(fáng)租、水(shuǐ)電(diàn)、裝修折舊(jiù)、稅費等各種成本之後，100萬的業績，淨利潤隻有(yǒu)10-15萬元，能超過20%淨利潤的規模型中介占比很(hěn)低(dī)。長春市場(chǎng)持續走低(dī)，為(wèi)了養家(jiā)糊口，這位中介老闆不得(de)不搞起副業，開(kāi)了家(jiā)超市。

門(mén)店(diàn)不賺錢(qián)，經紀人(rén)自然也困境重重。貝殼研究院統計(jì)顯示，超四成經紀人(rén)從業不足一年，5年以上(shàng)僅占比16.74%，四成經紀人(rén)年收入在5萬元以內(nèi)，10萬元以內(nèi)占比71%。與此同時(shí)，經紀人(rén)工作(zuò)強度在變大(dà)，例如2020年成交服務周期，比 2017年增長近1倍，30個(gè)重點城市平均成交服務周期在40天，北京和(hé)上(shàng)海市場(chǎng)分别達到了98天和(hé)50天。

“幹中介扛過一兩年之後，可(kě)能就會(huì)長久地留下來(lái)。我2017年本科入職，2019年離開(kāi)，走的時(shí)候同一批入職的同事，留下來(lái)的不到1/3。”一位曾在北京鏈家(jiā)工作(zuò)的經紀人(rén)對作(zuò)者表示，銷售行(xíng)業看着别人(rén)開(kāi)單自己卻遲遲不開(kāi)單，“心理(lǐ)壓力還(hái)是挺大(dà)的”。

該經紀人(rén)入職時(shí)，底薪隻有(yǒu)4000元，3-6個(gè)月轉正之後隻能靠提成賺錢(qián)，雖然每兩個(gè)月就能賣出一套房(fáng)，但(dàn)标的總價偏低(dī)，加上(shàng)自己級别不高(gāo)，七八萬的傭金，分到手裏也就1萬出頭，兩年下來(lái)，平均工資每月1萬多(duō)元，并未達到自己的預期，随後，他離開(kāi)了中介行(xíng)業。

上(shàng)述鄭州門(mén)店(diàn)老闆對作(zuò)者表示，當地經紀人(rén)大(dà)多(duō)月薪僅有(yǒu)三四千元，随便去别的行(xíng)業也能找到差不多(duō)的工資，年輕人(rén)更在乎時(shí)間(jiān)成本，市場(chǎng)不好，每個(gè)月流失率在10%，門(mén)店(diàn)基本一年換一輪人(rén)。

一位長春資深經紀人(rén)向作(zuò)者透露，小(xiǎo)中介除收取1%-1.5%的傭金之外，後續銀行(xíng)按揭等延伸服務收到費用後，往往不會(huì)上(shàng)交給門(mén)店(diàn)，明(míng)面上(shàng)雖然銀行(xíng)沒有(yǒu)貸款返點，但(dàn)也會(huì)送給經紀人(rén)禮品之類，新房(fáng)傭金收入則更大(dà)，一般開(kāi)發商直接給經紀人(rén)現金獎勵，“這些(xiē)錢(qián)門(mén)店(diàn)也撈不着”。

貝殼創始人(rén)左晖此前曾對作(zuò)者表示，中介行(xíng)業如果希望有(yǒu)高(gāo)素養的人(rén)去服務，經紀人(rén)收入應該是城市人(rén)均收入的1.2倍。

2020年，左晖公開(kāi)提出“向低(dī)收入宣戰”，門(mén)店(diàn)年均交易額5000萬元才能達到溫飽線，按照2.5%的中介費計(jì)算(suàn)，每家(jiā)店(diàn)傭金在120萬-130萬元。貝殼财報顯示，截止2020年末，其達到“溫飽線”的門(mén)店(diàn)剛剛超過30%。

共同付費難實踐

2014年左右，互聯網O2O風潮刮到房(fáng)産領域，愛(ài)屋吉屋、平安好房(fáng)等平台主打低(dī)傭金并砍去門(mén)店(diàn)，希望以燒錢(qián)補貼換取市場(chǎng)，一度吸引大(dà)批經紀人(rén)入駐。但(dàn)是，一旦補貼停止，回歸正常中介費率，加上(shàng)缺乏依托社區(qū)門(mén)店(diàn)帶來(lái)的大(dà)量房(fáng)源，融資燒錢(qián)結束，這場(chǎng)實驗也以失敗而告終。

低(dī)傭金模式并沒有(yǒu)跑通(tōng)，實際上(shàng)，與國外成熟市場(chǎng)相比，國內(nèi)二手房(fáng)中介費率并非“天價”。

平安證券研報顯示，盡管2002年至2015年，31個(gè)國家(jiā)與地區(qū)二手房(fáng)平均傭金率從4.2%降至3.5%，但(dàn)這一費率水(shuǐ)平仍高(gāo)于國內(nèi)，其中，美國和(hé)日本等國甚至超過了5%。此外，美國、日本、中國香港和(hé)中國台灣地區(qū)的傭金費用隻包括交易過程，諸如銀行(xíng)按揭、繳稅過戶、産權調查及保險等保障服務的費用則是單獨收取。

“凡是低(dī)頻服務，收費一般都不會(huì)低(dī)，比如律師(shī)服務。二手房(fáng)交易天然是人(rén)員密集型産業，隻有(yǒu)足夠的門(mén)店(diàn)和(hé)經紀人(rén)，才能獲得(de)規模房(fáng)源，交易風險又很(hěn)大(dà)，所以收費标準不會(huì)低(dī)。”北京鏈家(jiā)總經理(lǐ)李峰岩對作(zuò)者表示，2.7%的費率在目前供需關系中比較合理(lǐ)，可(kě)以覆蓋成本和(hé)風險，目前并沒有(yǒu)往上(shàng)調價的計(jì)劃，未來(lái)還(hái)會(huì)繼續加大(dà)品質投入以及擴大(dà)店(diàn)面規模。

“經紀公司最核心能力是不打折的能力，最差的競争就是費率惡性競争，對所有(yǒu)人(rén)都不好。”上(shàng)述地産行(xíng)業資深分析師(shī)認為(wèi)，中介能夠收支平衡或有(yǒu)一定利潤的情況下，費率繼續上(shàng)漲到歐美水(shuǐ)平的可(kě)能性不大(dà)，反而更加擔心其下降，因為(wèi)“費率低(dī)，大(dà)家(jiā)都在生(shēng)死線上(shàng)，沒有(yǒu)動力去給底薪、培養人(rén)，隻能靠吃(chī)差價來(lái)賺錢(qián)，消費者得(de)不到品質服務，形成惡性循環”。

交易費率上(shàng)下維艱，最讓房(fáng)産交易者關心的是，如果現階段費率難以下降，能否根據房(fáng)屋總價、服務時(shí)長等維度來(lái)收取傭金？答(dá)案是否定的，國外市場(chǎng)也并無先例。

上(shàng)述分析師(shī)解釋稱，費率制(zhì)定需要透明(míng)清晰、容易執行(xíng)，買到房(fáng)子是唯一的結果呈現，如果過于複雜，效率就會(huì)降低(dī)，根據不同維度收取相應中介費現實操作(zuò)很(hěn)難，需要建立在非常高(gāo)效的基礎設施之上(shàng)，消費者的需求和(hé)經紀人(rén)的服務達到完美契合，但(dàn)實踐中幾乎不可(kě)能，除了千萬以上(shàng)豪宅标的費率有(yǒu)一定折扣除外。

賣方幫助買方分攤費用也被寄予希望。房(fáng)價上(shàng)漲，“買到就賺到”，感覺獲利的買家(jiā)承擔中介費相對容易接受，但(dàn)在“房(fáng)住不炒”大(dà)環境下，市場(chǎng)總體(tǐ)保持平穩，甚至會(huì)階段性下跌，此時(shí)買家(jiā)抱怨聲音(yīn)更大(dà)，針對買賣雙方的雙邊收費模式或成未來(lái)市場(chǎng)主流。

但(dàn)目前，僅有(yǒu)上(shàng)海、廣州、成都、大(dà)連等少(shǎo)數(shù)城市實行(xíng)雙邊收費，主流還(hái)是買家(jiā)承擔所有(yǒu)中介費。雙邊收費機制(zhì)的形成更多(duō)源自城市交易慣性，在市場(chǎng)平穩期易于落地，一旦遇到房(fáng)價上(shàng)漲期，強勢的賣方不僅會(huì)把原本自身要承擔的中介費成本轉移到買方，臨時(shí)跳(tiào)單加價的情況也屢見不鮮。

“我們買任何商品其實都包括傭金，但(dàn)過程中你(nǐ)感受不到，所以相對雙邊收費，賣家(jiā)單邊付費才是最好的，現在共識不夠。”廣州鏈家(jiā)總經理(lǐ)高(gāo)軍曾對作(zuò)者表示，交易機制(zhì)從一開(kāi)始就有(yǒu)很(hěn)多(duō)缺陷，包括中介定位、向買家(jiā)收取中介費的方式，滿意度很(hěn)難提升，“雙邊模式的嘗試試點最好在市場(chǎng)相對穩定的時(shí)候，房(fáng)價飛漲的時(shí)候，你(nǐ)想做(zuò)這種嘗試還(hái)是挺難的”。

對于雙邊收費，胡景晖擔心，如果實行(xíng)，跳(tiào)單可(kě)能性會(huì)更大(dà)，“一個(gè)巴掌拍不響，單邊收費隻有(yǒu)買賣一方有(yǒu)動力去跳(tiào)單，雙邊收費可(kě)能也是過渡，對公司整體(tǐ)控盤能力要求很(hěn)強”。

各有(yǒu)各苦，對于北漂購房(fáng)者宋慈來(lái)說，中介費更像是擊鼓傳花(huā)的遊戲，因為(wèi)“等過些(xiē)日子自己要賣房(fáng)的時(shí)候，買家(jiā)可(kě)能也要承擔這筆不小(xiǎo)的成本”。宋慈能夠體(tǐ)會(huì)到一直陪同自己看房(fáng)的經紀人(rén)的付出，幫自己在這波小(xiǎo)陽春行(xíng)情裏買到了房(fáng)，但(dàn)是未來(lái)，她還(hái)是希望買賣雙方能多(duō)互諒體(tǐ)諒，别總讓接棒的一方為(wèi)中介費買單。

       本文作(zuò)者郭菲菲，由投資界合作(zuò)夥伴棱鏡授權發布，文章版權歸原作(zuò)者及原出處所有(yǒu)。