押寶二手電(diàn)商：騰訊與阿裏再現模式之争

自百度砍掉大(dà)多(duō)數(shù)非核心業務并ALL in AI後，AT在多(duō)個(gè)新業态裏開(kāi)啓着全面戰争。出行(xíng)打車(chē)、本地生(shēng)活、新零售等知名的企業背後多(duō)多(duō)少(shǎo)少(shǎo)都有(yǒu)AT的影(yǐng)子，在這些(xiē)押寶未來(lái)的戰略新方向上(shàng)，阿裏與騰訊間(jiān)不斷上(shàng)演着直接交鋒或代理(lǐ)人(rén)戰争。

二手電(diàn)商市場(chǎng)中，阿裏攜閑魚直接入局先拿(ná)下一城，如今市場(chǎng)份額已經超過七成。随着騰訊系58集團旗下的轉轉做(zuò)大(dà)，以及京東将拍拍與愛(ài)回收進行(xíng)合并，二手電(diàn)商市場(chǎng)的T級戰隊也已初具規模，腥風血雨的新戰役即将拉開(kāi)帷幕。

據電(diàn)子商務研究中心發布的《2018年度中國二手電(diàn)商發展報告》（下文簡稱：2018報告）數(shù)據顯示，二手交易電(diàn)商平台市場(chǎng)中，閑魚占比第一達到70.7%，其次是轉轉占比為(wèi)20.38%，拍拍二手為(wèi)6.37%，愛(ài)回收為(wèi)3.18%。

僅從陣營上(shàng)劃分，阿裏閑魚與騰訊系三平台幾乎拿(ná)下了整個(gè)市場(chǎng)。若從模式的差異來(lái)看，閑魚一直堅持C2C，愛(ài)回收是專注于二手數(shù)碼的C2B2C平台，綜合發展的轉轉、拍拍二手也在近兩年開(kāi)始注重發力C2B2C。

作(zuò)為(wèi)一個(gè)尚處在高(gāo)速發展期的新業态，二手電(diàn)商市場(chǎng)的未來(lái)格局尚存在很(hěn)多(duō)變數(shù)。哪種模式能更适應二手電(diàn)商的發展，誰就将在未來(lái)幾年實現快速崛起，To B or NOT To B将決定這場(chǎng)戰鬥的終局。

二手電(diàn)商可(kě)期？

商務部數(shù)據顯示2018年我國社會(huì)消費品零售總額達到380987億元。《2018報告》裏透露，截至2017年底，我國閑置物品交易規模達5000億元，并以每年30%以上(shàng)的速度增長，預計(jì)2018年交易規模将達7000億元。從占比上(shàng)而言，中國閑置物品交易規模僅為(wèi)社零總額的1.8%。

而且，閑魚官方披露2018年平台的交易總額為(wèi)1000億元，也就是說二手交易電(diàn)商占到整體(tǐ)市場(chǎng)大(dà)概三成的規模。

相比之下，美國二手交易的市場(chǎng)占比遠遠大(dà)于我國。因為(wèi)中國人(rén)口衆多(duō)的原因，漸漸追上(shàng)人(rén)美國的零售總額。今年1月，據國際市場(chǎng)調查機構eMarketer報告顯示，今年中國國內(nèi)零售總額有(yǒu)望達到5.6萬億美元，比美國高(gāo)出1000億美元，躍升為(wèi)全球第一大(dà)消費市場(chǎng)。可(kě)見，中美兩國在零售規模上(shàng)已經非常接近。然而拿(ná)二手交易的市場(chǎng)進行(xíng)對比，卻發現雙方差距非常之大(dà)。

對比其他國家(jiā)二手交易市場(chǎng)，美國已經達到約2萬億人(rén)民币，以美國為(wèi)标的，能發現中國二手市場(chǎng)尚有(yǒu)很(hěn)大(dà)的紅利可(kě)挖。而且，二手交易是個(gè)非常講究效率，這對于“沒有(yǒu)中間(jiān)商”的線上(shàng)交易而言，是個(gè)天然具備優勢的領域。AT現在在二手電(diàn)商的布局，更多(duō)的是探索哪種模式更适合行(xíng)業的發展邏輯，在這方面，阿裏系與騰訊系走着截然不同的道(dào)路，是未來(lái)最大(dà)的看點。

為(wèi)何中國二手交易市場(chǎng)規模一直未能做(zuò)大(dà)？這和(hé)中國商業階段性發展有(yǒu)很(hěn)大(dà)關系，二個(gè)方面制(zhì)約了早些(xiē)年二手市場(chǎng)的活躍度。

第一，剛需消費帶來(lái)的制(zhì)約。

消費升級、供給側改革、消費型經濟等熱詞出現的時(shí)間(jiān)并不長，以2008年前後的全球性金融危機為(wèi)時(shí)間(jiān)節點，中國經濟經曆了一次大(dà)的轉型。十年來(lái)，中國經濟模式從改開(kāi)後的投資、出口主導型向消費主導型轉變。在外向經濟占據中國經濟大(dà)頭的前幾十年，國人(rén)的消費大(dà)多(duō)數(shù)是剛需性消費，這一消費模式的特點是很(hěn)難産生(shēng)豐富的閑置物品。

可(kě)以說，是消費型經濟的轉型的持續推進，商品消費的發達，為(wèi)二手交易市場(chǎng)帶來(lái)了快速發展的土壤。

第二，線下多(duō)層級交易鏈條帶來(lái)的制(zhì)約。

沒有(yǒu)電(diàn)商之前，将二手物品賣出去是個(gè)很(hěn)不劃算(suàn)的買賣。例如曾經火(huǒ)遍大(dà)街(jiē)小(xiǎo)巷的鋼盆換手機的小(xiǎo)商販，他們用極低(dī)的成本就将二手手機回收，苦于沒有(yǒu)賣手機渠道(dào)的用戶很(hěn)多(duō)隻能無奈的将手機換掉。在傳統二手交易中，回收二手物品的“中間(jiān)商”們擁有(yǒu)絕對的定價權，他們為(wèi)了利益最大(dà)化會(huì)拼命地壓價，而且通(tōng)常線下二手交易涉及多(duō)層級的渠道(dào)，層層“盤剝”下，二手物品的價值被極大(dà)的“稀釋”，回收價太便宜了，也是許多(duō)用戶甯可(kě)丢掉二手物品，也懶得(de)賣出去的原因。

消費升級帶來(lái)的閑置物品指數(shù)增長，以及二手電(diàn)商平台的發展為(wèi)中國二手市場(chǎng)的交易帶來(lái)新的破局點。二手閑置物品的剛需是永存的，對于學生(shēng)或剛剛步入職場(chǎng)的年輕人(rén)，以及收入一般的用戶而言，購買二手閑置物品是個(gè)非常好的選擇。

但(dàn)是，二手物品作(zuò)為(wèi)非标商品，如何将二手物品标準化及如何在平台規則上(shàng)做(zuò)好對買家(jiā)的保護，對釋放這一需求将起到決定性作(zuò)用。

《2018報告》顯示，在調查問卷中，二手電(diàn)商平台的使用人(rén)群主要集中于小(xiǎo)于25歲人(rén)群占比38.22%，其次是31-41歲人(rén)群，占比31.21%，大(dà)于41歲人(rén)群占比為(wèi)10.19%。數(shù)據中也證實，年輕人(rén)更喜歡二手閑置物品的交易。在二手車(chē)、二手奢侈品上(shàng)，同樣是年輕消費群體(tǐ)為(wèi)主。

可(kě)以說，消費升級背景下的中國，二手交易市場(chǎng)未來(lái)擁有(yǒu)非常大(dà)的潛力。加之中國互聯網AT兩頭巨獸的入場(chǎng)，會(huì)進一步加速這個(gè)節奏。

AT再現模式之争

二手交易并不是個(gè)神秘事，早在二手電(diàn)商出現之前，各個(gè)城市裏都有(yǒu)非常知名的跳(tiào)蚤市場(chǎng)、舊(jiù)物市集等區(qū)域，各個(gè)大(dà)學裏幾乎也都有(yǒu)跳(tiào)蚤市場(chǎng)，用于滿足大(dà)學生(shēng)年輕群體(tǐ)進行(xíng)閑置商品交換。但(dàn)區(qū)域內(nèi)的閑置物品數(shù)量有(yǒu)限，與實際的剛需性消費不匹配，以及線下二手回收對價格“壓榨”到極限，導緻許多(duō)人(rén)甯可(kě)把閑置的物品送給朋友(yǒu)或丢掉，也不想拿(ná)出去賣。貨源的稀少(shǎo)，決定了傳統二手交易的規模難以做(zuò)大(dà)。

互聯網的發展，讓二手閑置交易找到了最佳的渠道(dào)。在PC時(shí)代裏，網友(yǒu)已經開(kāi)始在BBS、論壇上(shàng)開(kāi)始發布二手物品售賣的信息，不少(shǎo)大(dà)學裏都出現了校(xiào)園論壇線上(shàng)和(hé)線下相結合的跳(tiào)蚤市場(chǎng)，後來(lái)58同城二手頻道(dào)、淘寶二手頻道(dào)等成為(wèi)售賣二手的平台。随着移動互聯網的發展，二手交易終于不再隻是一個(gè)頻道(dào)，而成為(wèi)一個(gè)個(gè)獨立平台。

例如，淘寶二手頻道(dào)分拆獨立的閑魚，58同城二手頻道(dào)升級的轉轉，還(hái)有(yǒu)京東将關閉的拍拍後重新規劃定位為(wèi)拍拍二手。随着二手電(diàn)商市場(chǎng)逐漸精細化，如專注于二手車(chē)交易的瓜子二手車(chē)、專注于舊(jiù)書(shū)交易的孔夫子舊(jiù)書(shū)網、專注于二手端奢侈品交易的Plum等垂直領域的二手平台的出現，加之愛(ài)回收、找靓機、回收寶、享物說、心上(shàng)、多(duō)抓魚等新興二手電(diàn)商平台的湧現，二手電(diàn)商迎來(lái)繁榮時(shí)刻。

中國互聯網領域的拓展都逃脫不了巨頭的控制(zhì)，近幾年興起的外賣領域、共享單車(chē)領域都有(yǒu)巨頭的影(yǐng)子，二手電(diàn)商市場(chǎng)也逃脫不了這樣的命運，沒有(yǒu)互聯網巨頭的介入，二手電(diàn)商市場(chǎng)不可(kě)能繁榮發展地那(nà)麽快。縱觀目前二手電(diàn)商市場(chǎng)的競争，說到底還(hái)是巨頭之間(jiān)的模式之争。

阿裏巴巴旗下的閑魚最早涉足二手電(diàn)商交易市場(chǎng)，是C2C的踐行(xíng)者，雖然也有(yǒu)C2B2C的嘗試，但(dàn)C2C仍是核心的模式。C2C模式的轉轉是騰訊和(hé)58同城共同投資，“拍拍”與“愛(ài)回收”已進行(xíng)戰略合并，都是京東旗下的二手商品交易平台，而京東和(hé)騰訊的關系一直很(hěn)暧昧，可(kě)以看作(zuò)“拍拍”與“愛(ài)回收”背後也有(yǒu)騰訊的身影(yǐng)，可(kě)以說後起的騰訊在二手電(diàn)商領域的布局更廣。

C2C與C2B2C重要的區(qū)别，就在于平台一方是否将二手交易環節中，物品的審核、翻新、消毒等環節納入到運營模式中。年初閑魚正式上(shàng)線“閑魚優品”頻道(dào)，該頻道(dào)提供品牌自營及授權的官方閑置、品質二手、樣品舊(jiù)款等類型商品，算(suàn)是對C2B2C的嘗試，不過從業務的結構上(shàng)仍然還(hái)會(huì)是以C2C為(wèi)主。相比之下，轉轉與拍拍二手在扶持C2B2C的力度就強大(dà)的多(duō)。

同樣是嘗試C2B2C，轉轉優品快閑魚優品四五年時(shí)間(jiān)。轉轉優品前身是由58趕集聯合開(kāi)創的58二手優品，原産品服務在2015年6月正式上(shàng)線後，從事iphone回收和(hé)寄賣服務，并引進前蘋果公司Genius Bar售後質檢工程師(shī)加入團隊，2016年5月正式更名為(wèi)“轉轉優品”。根據轉轉公布的數(shù)據，轉轉優品一度是二手手機交易的第一。目前，這已經是轉轉非常重要的一塊業務，是轉轉向C2B2C積極轉型最重要的成果。

京東複活拍拍二手的想法是想C2C與C2B2C兼顧，于2019年4月16日拍拍二手發布的新版本中下線發布閑置功能、發布白拿(ná)商品功能、以及集市服務，重點轉向可(kě)信可(kě)溯源的京東轉賣與備件庫商品。标志(zhì)着，拍拍二手正式向C2B2C模式轉型，加之與愛(ài)回收合并，必會(huì)堅持走C2B2C模式。

其實C2C與C2B2C最大(dà)的區(qū)别，就在于更多(duō)地為(wèi)賣家(jiā)提供方便，還(hái)是為(wèi)買家(jiā)提供方便。二手物品作(zuò)為(wèi)非标品，關于價格、品質定義、售後服務方面有(yǒu)着非常複雜的現狀。因為(wèi)二手物品賣家(jiā)也是普通(tōng)消費者，無論專業性、服務意識都有(yǒu)着不小(xiǎo)的欠缺，而二手物品買家(jiā)同樣存在專業性不足，并且在二手交易中處在信息不對等的地位。這種買賣雙方的關系，決定了二手電(diàn)商的特點。

C2C模式對賣家(jiā)更友(yǒu)好，可(kě)以自由定價也沒有(yǒu)中間(jiān)商“抽傭”，賣不賣看賣家(jiā)心情。但(dàn)對于買家(jiā)而言就是個(gè)不小(xiǎo)的困擾，雖然平台在運營規則上(shàng)會(huì)“倒逼”賣家(jiā)遵守規則，可(kě)這些(xiē)都是事後性質的措施。因此，我們會(huì)發現閑魚平台上(shàng)的糾紛非常多(duō)。除了一些(xiē)真正的糾紛，也有(yǒu)不少(shǎo)是因為(wèi)買賣雙方理(lǐ)解上(shàng)差異所造成的。

《2018報告》調查問卷裏顯示，38.22%的用戶反映在在二手電(diàn)商平台上(shàng)遭遇過消費問題。其中售假販假、以次充好（57.52%）、消費維權難（66.88%）、平台監管不到位（53.5%）等排在前列。在偏向于賣家(jiā)友(yǒu)好的C2C模式裏，以上(shàng)難題都是無法避免，畢竟平台的精力有(yǒu)限。

相反類似XX優品這樣的自營模式對于買家(jiā)更友(yǒu)好，平台承擔篩選“二手物品”的重要責任，用戶隻需要對平台展示的産品價格滿意就OK，買回到家(jiā)有(yǒu)問題，也可(kě)以享受平台的售後服務。但(dàn)這種買家(jiā)自由是建立在犧牲賣家(jiā)一定利益之上(shàng)，首先，就算(suàn)平台不想要盈利，可(kě)構建自營業務所付出的成本也必然會(huì)在二手物品收購的價格差裏找回來(lái)。而且，C2B2C模式裏賣家(jiā)是直接和(hé)平台溝通(tōng)，所以就喪失了非常多(duō)的自主權，比如如何定價就要以平台為(wèi)準。

歸根結底，C2C還(hái)是C2B2C，隻不過是賣家(jiā)重要還(hái)是買家(jiā)更重要的一個(gè)選擇題。

賣家(jiā)VS買家(jiā)誰更重要？

二手電(diàn)商市場(chǎng)買賣雙方需求是固定的，雙方需求一緻才能達成交易，這樣可(kě)以最大(dà)化縮減交易成本，但(dàn)二手電(diàn)商市場(chǎng)不僅面臨着傳統電(diàn)商市場(chǎng)的假貨問題，更面臨着雙方對于交易物品滿意度帶來(lái)的糾紛問題。

閑魚走的是照顧賣家(jiā)端路線，依托淘寶等級、支付寶實名認證、芝麻信用、淘寶信用評價等實時(shí)呈現用戶的征信數(shù)據，買方能夠根據這些(xiē)數(shù)據，與賣方初步建立一定信任關系，平台讓個(gè)人(rén)買家(jiā)和(hé)個(gè)人(rén)賣家(jiā)直接對接，通(tōng)過雙方協商價格達成交易，實現閑置流通(tōng)，所以閑魚是偏向于賣家(jiā)的C2C模式，正因為(wèi)依靠淘寶信用背書(shū)，以及淘寶“一鍵轉賣”的優勢，閑魚迅速成為(wèi)綜合性二手交易領域的頭部玩家(jiā)。

這種輕模式非常适合中國電(diàn)商之王的阿裏，有(yǒu)着天貓、淘寶巨量的商品交易行(xíng)為(wèi)在前，“一鍵轉賣”在一定情況下解決了二手商品價格制(zhì)定、品質定義的難題。因為(wèi)有(yǒu)一手商品的交易價格和(hé)信息做(zuò)支撐，買家(jiā)的信息不對等地位問題相對的解決了。這是阿裏自己的優勢，在發力C2C上(shàng)，傳統電(diàn)商領域的積累一定程度可(kě)以做(zuò)到賣家(jiā)和(hé)買家(jiā)兼顧。相比之下，沒有(yǒu)大(dà)型電(diàn)商平台為(wèi)依托的二手電(diàn)商C2C模式則很(hěn)難實現這個(gè)矛盾的統一。

而騰訊系三大(dà)王牌則偏向照顧流量端，拍拍和(hé)愛(ài)回收的優勢都在B端。根據比達咨詢提供的數(shù)據顯示，2019年3月份，閑魚APP月活用戶數(shù)達到2439.9萬人(rén)，轉轉月活用戶數(shù)達1142.9萬人(rén)，在C2C模式上(shàng)的二手電(diàn)商交易領域，基本上(shàng)被閑魚和(hé)轉轉瓜分完畢。

因此騰訊一方面扶持轉轉與閑魚相抗衡，另一方面在B端進行(xíng)拓展，拍拍和(hé)愛(ài)回收在C2B2C模式上(shàng)，基本上(shàng)是領域的翹楚。相比于C2C模式中，平台僅僅作(zuò)為(wèi)連接買家(jiā)和(hé)賣家(jiā)之間(jiān)的工具平台方便買家(jiā)和(hé)賣家(jiā)之家(jiā)直接聯系、溝通(tōng)，協商完成整個(gè)交易過程。C2B2C則是平台介入買家(jiā)和(hé)賣家(jiā)之間(jiān)的交易，提供完善的服務，通(tōng)過差價和(hé)抽成等方式進一步獲利。

騰訊系幾個(gè)二手電(diàn)商平台，因為(wèi)沒有(yǒu)一個(gè)強大(dà)的電(diàn)商帝國作(zuò)為(wèi)後盾。發展C2B2C模式更符合它們的現狀。

競争的下一站(zhàn)：效率與信任

二手交易市場(chǎng)剛剛開(kāi)啓時(shí)，中國二手交易重走歐美等路徑，在摸索中前進，二手電(diàn)商交易市場(chǎng)也從B2C、C2C模式到C2B2C模式迅猛發展。然而在歐美發達國家(jiā)，二手電(diàn)商交易産業已發展的相對成熟，而中國與發達國家(jiā)完善的信用體(tǐ)系不同，中國信用體(tǐ)系建立尚不完善，在二手交易産業中，買賣雙方信任關系的建立是交易過程中天然存在的弱勢問題。

天浩認為(wèi)，無論AT在二手電(diàn)商領域怎麽競争，始終都離不開(kāi)解決“效率與信任”的問題，這是所有(yǒu)平台商們始終無法回避的考驗。對于賣方而言，關心的是怎麽賣得(de)又快又省心又值，對于買方而言，怎麽買的又值體(tǐ)驗又好，而買賣雙方都有(yǒu)一個(gè)交易的期望值，交易期望值就決定了交易的效率。

再延伸一步講，交易效率又是由買賣雙方的信任決定的。對于平台而言，解決了信任問題才能更好地吸納流量和(hé)提升效率，C2B2C模式中平台介入交易之中，為(wèi)交易物品提供檢測評估報告，為(wèi)消費者提供真實可(kě)靠的購買信息，也是在間(jiān)接為(wèi)買賣雙方之間(jiān)搭建信任關系。

天浩認為(wèi)在經濟下行(xíng)壓力下，二手電(diàn)商交易帶來(lái)的“閑置經濟”的作(zuò)用更加凸顯。如何挖掘中國廣闊的二手電(diàn)商交易産業，中國在模式上(shàng)必須根據社會(huì)信用體(tǐ)系的實際，自己探索出一條建立在買賣雙方完善的信用體(tǐ)系之上(shàng)的二手電(diàn)商交易市場(chǎng)道(dào)路，最終讓買賣雙方以及交易平台“三赢”才是長遠之道(dào)。